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德佑门店有序复工 VR带看破冰成交
时间:2020-03-12 13:34:37 来源:财讯界

新冠疫情爆发的一个多月,另一个战场也在硝烟弥漫。

由于疫情原因,以面对面沟通为基础的传统房地产经纪行业似乎面临着减速甚至停摆的状态,因此不论是经纪公司还是经纪人个体,都经受着前所未有的考验。

在所谓的“至暗时刻”,咸阳德佑天祥加盟店以极为高效的手段打通作业的线上化模式,用一天的时间帮助20余位客户购买到了满意的房子。

▲咸阳德佑-天祥加盟店团队

一天时间,20余套房源成交,这在业内看来,是一张令人惊异的成绩单,特别是对于这个无法线下带看的特殊时期。天祥究竟做了哪些事,店东王丹毅又有什么过人之处?带着许多好奇,我们探寻到了这份成绩单背后的故事。

加盟德佑 新房业务快速发展

今年,是王丹毅入行的第十一年。09年入行,做了一年经纪人后开始自主创业。十年的栉风沐雨让他创办的天祥地产从最初的一家门店发展到六家,在咸阳市行业内有着不小的名气。2018年7月,为了能带领团队走的更长更远,王丹毅权衡再三,选择了加入德佑,成为德佑在陕西的第一批加盟商。

进入平台后,门店发展也如预期那般的步入了快车道。从原来拥有30余位经纪人的6家门店发展到了现在的12家,经纪人数量近150人,人员规模在一年的时间内足足扩充了5倍,年度业绩一跃达到全国德佑加盟商的第二名。

▲王丹毅

这一连串数字的产生,王丹毅表示主要是因为新房项目带给门店极大的增效。

天祥并不是在进入平台以后才开始接触新房的,其实在过去几年公司就已经开始积极尝试做新房代理,而进入平台后数量庞大的新房代理项目和专业的新房业务指引,让天祥在做新房业务时少了许多后顾之忧,增添了不少底气。自从加入贝壳以来,王丹毅表示所有的新房项目他都要求经纪人参与其中,积极响应学习空看、跑盘通关等工作任务。正是基于天祥一贯对于新房的重视,经纪人对新房的业务动作就会比较清晰,团队每个月的新房单量基本上都能稳定在40单左右。

在特殊时期一天售出20余套的新房项目正是贝壳找房平台重点推进的——融创御河宸院。由于项目位于咸阳,离门店近,天祥占据了先天的地理位置优势;而盘的体量大、性价比高,也是不可多得的好项目。因此项目宣传之初,天祥团队就做了充分的准备工作,在年前已经开始学习、空看、通关,并且重复演练了5、6次,信心十足,准备在年底打一场漂亮的收官之战。

有序复工 四步走调整门店作业氛围

不幸的是,原本定于去年年底开盘的项目,开盘时间被推迟,正巧又赶上这次疫情,德佑响应政府号召停工,无法线下带客户看房。

经纪人的失落被王丹毅看在眼里,年前努力付出、积极蓄客,似乎朝夕之间化为泡影。面对这样的遭遇,他当即带领着商圈经理探讨应对策略,并且决定分为四步走:

第一,特殊时期首先需要管理者去营造良好的团队氛围,明确方向。“我给团队一直在强调,不管遇到什么情况,我们都不能轻言放弃,我始终相信前期辛苦付出,如果坚持下来一定会收获回报”王丹毅表示。

他认为,受到疫情影响在一段时间内经纪人都无法进行线下带看,因此二手业务势必会受到影响产生波动。而新房则可以在线上完成带看成交的全流程,这时把融创新房项目作为开年的工作重点是大势所趋,“如果开年这第一仗打好,必然会鼓舞团队士气,带动全年的工作状态。我们的所有商圈经理也对这一点深信不疑,在管理层形成了观念的高度一致。”

▲ 天祥团队优秀伙伴在德佑D1经营管理大会

第二,根据方向拆解目标。一月首次报备时,针对这一项目天祥的报备量已经达到了1200多组,预计到访量达到600组以上,按照5:1的转化率分析,预估能达到100套以上的成交。针对这一数据分析的结论,每家门店在商圈经理、店长、经纪人各个维度制定出相对应的目标及奖惩机制。

每个经纪人售出一套房子,每天每人一组线上带看,是王丹毅给经纪人定的考核目标。其实这个目标是非常具有挑战性的,特别是开盘的延迟和疫情的影响,前期积蓄的客户流失了很大一部分,不过在王丹毅看来,这样做的目的是不管能不能成交,经纪人必须熟悉线上的业务动作,通过这次困境体会到VR带看的重要性,熟悉线上作业的种种流程。

第三,让团队迅速掌握线上业务动作。在这个过程中区域经理频繁宣导VR讲房,所有的商圈经理积极的学习,每天通过视频会议的形式给经纪人进行通关。由于商圈经理的重视,经纪人也很快意识到了线上作业的重要性。

王丹毅认为,线上的重视程度其实取决于经纪人自己内心的意愿度。因为天祥从加盟以来一直在积极的拥抱平台,这种氛围下,绝大部分经纪人对于平台的引导方向配合意愿度很高。贝壳找房一直在鼓励经纪人VR带看,天祥去年通过线上方式成交的单量就已经占到总单量的30%左右。从这一方面来讲,线上化趋势已经根深蒂固的印到了经纪人的心中。

第四,树立线上作业优秀标杆。习惯了传统线下作业模式的经纪人,全部转到线上来作业,出现不适应的情况在所难免,这时,商圈经理和区域经理就需要不断的给经纪人赋能、疏导,带领经纪人快速去适应新的作业方式。而天祥在这一特殊阶段对于完成VR讲房数量超出预期目标的经纪人还有一定的奖励,“与其要求经纪人去做,不如去找做这件事的源动力,让他们发自内心的去用心学习。”王丹毅补充道。

助理行政团队通过业务数据和业务动作的周度量化,发掘优秀的案例,公司再去进行通报和激励,让优秀标杆去给团队做分享,感染每一个成员。其实人们都是看见才能相信,让线上作业方面优秀的标杆去分享,习惯于线下的伙伴肯定会有感知,不断向优秀靠拢。

新的情况并不意味着过去摸索出来的方式不再有效,它更像是延续之前的积累再去拓展,给管理者带来更为广阔的思路。经过这四步举措,王丹毅的团队很快进入工作状态,并且取得了阶段性的胜利。

顺应时代 线上作业VR带看

事实上,VR看房极大缩减了客户看房所耗费的时间成本,缩短成交周期,这也是未来行业的趋势,环境正在倒逼着作业模式的迭代升级。

新的机遇换个角度来看则是新的挑战与突围,线上化作业对经纪人有着更高的专业要求:经纪人不仅要提前把房屋信息掌握清楚、熟练使用线上工具,还要不断的去打磨沟通方式,提升沟通能力。

这里所说的沟通能力,其实是VR带看要比线下带看有更多需要注意的沟通方法。成交的客户来源主要是老客户以及经纪人的人脉关系,他们中的年轻人更容易接受线上看房,而给年龄偏大的一些客户群体进行线上带看时难度会显著增加,所以就需要经纪人提前尽可能详细的为客户把线上的流程介绍清楚。根据看房的反馈来看,其实线上看房的客户体验感是相对较好的。客户能否接受线上看房,主要取决于经纪人是否耐心、专业的讲解。

▲ 天祥门店伙伴合影

复工在即,针对即将到来的从恢复线下作业到门店业务步入正轨的过渡时期,天祥在积极的筹备采买防疫物资、安排员工返程和隔离,将员工和客户的健康与安全摆在首要地位。王丹毅准备复工之后与经纪人进行一对一的沟通,了解每个经纪人目前的情况,并给每个伙伴梳理目标,建立希望。

同时,复工之后天祥会对年度的目标进行重新规划。“疫情肯定会对2020年公司的整体规划有影响,但是现在阶段所有目标调整不是缩减而是优化,砍去不必要的成本,开源节流,加大对新房销售的投入力度。”王丹毅表示,针对这次疫情的影响,复工之后天祥将组织管理层把今年的目标进行微调,重新统一战略,尤其是在招聘和业务方面:

在招聘方面,面对即将到来的招聘旺季,做好招聘工作以及门店现有经纪人的保留,给各个商圈经理制定门店人员规模的目标,并通过有效的激励手段去落实。

目前团队中经纪人从业年限平均在8个月,2/3的经纪人已经沉淀下来,因此招聘的渠道主要是借助经纪人对公司的认可,为公司进行转介绍。目前这种人员招聘的正循环已经建立起来。

“品质带来效率,效率带来规模,规模等于收益”,王丹毅非常认可左总的这个理论。其实对于天祥来说,整体的业务能力在陕西德佑名列前茅,已经形成了比较好的口碑,对人才有较强的吸引力;其次,不管是体制内的A、M、S架构还是门店的超级合伙人模式,广阔、公平的晋升渠道也是吸引人才流入的重要原因。

在业务方面,提高线上成交占比,关注线上业务动作并重点进行考核,重视新房市场。特别是今年一二季度,在二手方面尽管需要时间去恢复,在新房领域经纪人仍然大有可为。复工之后的一段时间,天祥关注的重点业务动作仍然是VR带看。

通过这次疫情,线上作业已经是经纪人必须掌握的一项专业技能,王丹毅希望通过持续的保持重视,让团队线上各项业务动作的能力更加强化。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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